PLANO DE ENSINO

2026/1

CURSO

Administração

ESTRUTURA CURRICULAR

Administração Par037/22 - EC6 - Atual

PROFESSOR

Petterson Andrade Arruda

DISCIPLINA

Nome

Cód.

Sem.

Créditos

C. Horária

Negociação Empresarial

0-19261

3º

2

40

EMENTA

Planejamento da negociação. Habilidades essenciais dos negociadores. A comunicação no

processo de negociação. Estratégias e o processo de negociação. Mediação e arbitragem.

OBJETIVO GERAL

Proporcionar e facilitar a compreensão de técnicas de negociação aplicada ao mundo dos negócios.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

-Identificar oportunidades de negociação de forma a: 1-Articular por meio de uma visão ampla e consistente a melhor solução em conflitos empresariais; 2-Ter conhecimento de Técnicas de Mediação e Arbitragem; 3-Facilitar o planejamento entre os diferentes setores da empresa 4-Criar um “saber fazer” para mediar conflitos e facilitar acordos, Empresariais e pessoais; 5-Propor e capturar valor em negociações empresariais; 6-Diagnosticar um conflito, identificar os atores, seus respectivos interesses e facilitar a tomada de decisão em equipe; 7-Desenvolver técnicas que contribuam com a solução do conflito; 8-Desenvolver técnicas para a quebra de impasse em negociação; 9-Obter acordos por meio da ampliação em funções profissionais, com técnicas e métodos pragmáticos e eficazes de negociação. Proporcionando acordos mais justos às partes; 10-Otimizar a gestão e o fluxo de informação e do risco, para otimizar a negociação.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

UN.

CONTEÚDOS

C.H.

1

1-CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO:

1.1-Porque estudar Negociação@p0 Expectativa, a Metodologia e o conteúdo;

1.2-As competências do Negociador;

1.3-Busca de um relacionamento duradouro ( ou de identificação das necessidades);

1.4-Negociação como uma habilidade básica;
1.5-O problema.

6

2

2-A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO:

2.1-O processo de comunicação e a PNL;

2.2-A Técnica de Análise Transacional, para facilitar o processo de comunicação em negociação;

2.3-Habilidadede saber ouvir;

2.4- Comunicação não verbal;

2.5-Barreiras no processo de comunicação.

6

3

3-NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL E GESTÃO DE CONFLITOS:

3.1-Trabalhando com elementos que fazem parte de um processo de criação de consenso, para mapear e mediar conflitos, e facilitar a coordenação de tomada de decisão em grupo;

3.2-Criação de consenso como instrumento relevante para tratar com público demandante,crises e facilitar negociações coletivas;

3.3-Procura conjunta de dados;

3.4-Criação de sessões de brainstorming;
3.5- Técnicas de mediação e sua utilização na gestão comercial.

6

4

4-NEGOCIAÇÃO E GESTÃO COMERCIAL:

4.1-Invertendo a racionalidade limitada e a escala irracional;
4.2-Mapeando os processos críticos e os pontos de tensão na negociação comercial;

4.3-Avaliando os resultados de uma negociação;

4.4-Com quem e como se negocia;

4.5-Ampliando as propostas de valor,(criação de valor x distribuição de valor).

8

5

5-NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL:

5.1- A Negociação na Administração; MAANA(melhor alternativa para a negociação de um acordo), e ZAP (zona de acordo possível);
5.2- Negociação entre as várias áreas da empresa;

5.3-Etapas da negociação na administração;

5.4- Negociações comerciais;
5.5-Negociações com bancos;5.6-Negociações com bancos;

5.7-Negociações Racionais.

8

6

6-PLANEJAMENTO E ÉTICA NA NEGOCIAÇÃO:

6.1-Planejamento na Negociação;
6.2-Ética nas negociações;
6.3-Questão ética e questão legal;
6.4-Ética e domínio da ação humana;
6.5-Fatores que afetam as decisões éticas;
6.6-Critérios para a tomada de decisões ética;
6.7-Ética e questões envolvendo lucro, competição e justiça;
6.8- Conduta ética e questões básicas de negociação;
6.9-Consequências de uma conduta ética.

6

TOTAL DE HORAS

40 h

Estratégias:*Descrição das Estratégias: AEX - Aula expositiva dialogada; ARM – Aula com Recursos Multimídia; DG – Dinâmicas de Grupo; DM – Dramatização; EC – Estudo de Caso; ED - Estudo Dirigido; ET – Estudo de Texto; EX – Exercício de Fixação; FR – Fórum; MAC - Mapeamento Conceitual; PAL – Palestra; SE – Seminário; SI – Simulação; TG - Trabalho em Grupo; TI - Trabalho Individual.

SISTEMÁTICA DE AVALIAÇÃO

CONHECIMENTOS

O aluno será avaliado por sua capacidade de assimilar, refletir e posicionar-se criticamente sobre os conteúdos da disciplina.

HABILIDADES

O aluno será avaliado por sua habilidade em realizar leituras, refletir e posicionar-se sobre os temas propostos, bem como pela forma de comunicar-se verbal ou de maneira escrita.

ATITUDES

O aluno será avaliado pela assiduidade e pontualidade, pelo interesse e comprometimento no cumprimento das atividades individuais e em grupo, e por sua conduta nas relações interpessoal e grupal durante o processo de ensino-aprendizagem.

OUTRAS

Será observada a capacidade de visão sistêmica, de crítica, e do saber ouvir do aluno.

DATAS PREVISTAS

Avaliação

Unidades

C

H

A

Valor

Data

Recuperação

Sim

Data

Avaliação Integrativa

1- 6

x

x

x

2.0

A definir

Avaliação 1 (Seminário de Negociação)

1 e 2

x

x

x

2.0

A definir

Avaliação 2

2,3,4

x

x

x

2.0

x

A definir

Avaliação 3 Desenvolvimento de um case de negociação em uma determinada organização

3,4,5

x

x

x

2

x

A definir

Avaliação 4 - Seminário de Vendas

6

x

x

x

2

 BIBLIOGRAFIA BÁSICA

1

BERG, Ernesto Artur. Negociação: técnicas eficazes para resultados concretos. Curitiba: Juruá, 2016. Número de chamada: 658 B493n

2

CANDELORO, Raúl. Negociação: como lidar com objeções utilizando soluções eficazes e realizar acordos personalizados. Curitiba: Quantum, 2013. Número de chamada: 658.153 C216n

3

MARTINELLI, Dante P.; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 2017.  Número de chamada: 658.4012 M385n

 BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR

1

BAZERMAN, Max; MALHOTRA, Deepak. Gênio da negociação: como superar obstáculos e alcançar resultados brilhantes nos negócios e além. Rio de Janeiro: Alta Books, 2024.

2

MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli. Negociação. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2012.

3

MATOS, Francisco Gomes de. Negociação e conflito. São Paulo: Saraiva, 2014. Número de chamada: 658.401 M425n

4

MURRO, Carlos F. Negociemos: ferramentas eficazes para soluções reais. Aparecida: Idéias & Letras, 2004. Número de chamada: 658.4052 M979n

5

TAJRA, Sanmya Feitosa. Comunicação e negociação. São Paulo: Érica, 2014.

OBS: Padronização para trabalhos referentes aos pedidos de justificativa de faltas conforme Resolução 619/2024.

O trabalho deverá ter no máximo 2 páginas. Contendo: Página 1: Fundamentação teórica sobre o conteúdo da aula, com citações diretas e/ou indiretas de autores indicados nas referências disponíveis no plano de ensino da disciplina. É necessário seguir as normas da ABNT (NBR 10520/2023 e NBR 6023/2023). Página 2: Análise crítica e reflexiva sobre o conteúdo correspondente à aula em que esteve ausente. O trabalho deve ser apresentado, com: Fonte Times New Roman ou Arial, tamanho 12; Espaçamento 1,5 entre linhas; margens padrão (superior e esquerda: 3cm; inferior e direita: 2 cm). Texto justificado. Explanação oral em sala de aula: o(a) professor(a) poderá solicitar uma apresentação oral sucinta (3 a 5 minutos) sobre o conteúdo elaborado, a fim de validar a aprendizagem e justificar a ausência. Importante: O simples envio do trabalho não garante o abono. A análise será feita pelo(a) professor(a), considerando a qualidade e pertinência do conteúdo entregue, além da apresentação oral. É expressamente proibido o uso de cópias (plágio), bem como o uso de ferramentas de inteligência artificial para a produção total ou parcial do texto. A detecção de qualquer forma de cópia ou uso indevido de IA resultará na invalidade do trabalho apresentado.